価格設定をおろそかにしない

ある上司の本棚に面白そうな本があったので、借りてみました。使えそうなポイントをメモしておきます。

山梨広一　"マッキンゼー・プライシング"

「顧客認知便益」を横軸、「顧客認知価値」を縦軸に整理する。原点から45度の直線を「価値均衡線（VEL）」と呼ぶ。業界に変化が発生するたびに、VELは引きなおされる。VELと自身のポジションの関係をうまくマネジメントする、「ダイナミック・バリュー・マネジメント」が重要。特にVELからの離脱は競合や顧客がどう動くかの綿密なシミュレーションが必要。

平均価格を1％下げると、営業利益は8％減少する。5％の値下げを埋め合わせるには売上を18.7％拡大しなければならない。「標準価格」から、ディーラーマージンや特別ディスカウントなどを省いた「伝票価格」さらにそこから現金割引や売り掛けコスト、現場値引きや伝票外プロモーションディスカウントを除いた「ポケット・プライス」を正確に把握し、標準価格に対するポケット・プライスのばらつきを把握した上で、それを1％向上させることは大きなインパクトがある。

企業の価格決定能力を左右するのは、市場環境、具体的には市場の競合度合い（供給側の要素）と事業機会の大きさ（需要側の要素）である。営業所間の価格格差を正しく把握するには市場環境の洞察が必要。